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Mastering Vendor Engagement in Cybersecurity
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À propos de cette session
Evgeniy Kharam, consultant en architecture de sécurité et animateur de balado, aborde la relation fournisseur du point de vue de l'acheteur plutôt que sous l'angle habituel des ventes. Il propose de fixer des attentes claires dès le départ, comme préciser si les interruptions sont bienvenues ou si la rencontre est exploratoire, et de traiter un « pas maintenant » ferme comme une réponse normale qui fait gagner du temps à tout le monde. Il explique comment fonctionnent les équipes de vente à l'interne, entre cadres de qualification comme MEDDIC, prévisions basées sur le CRM et rabais de fin de trimestre, pour que les acheteurs comprennent ce qui se joue réellement dans une négociation. Côté acheteur, il insiste sur un seul responsable de projet, des critères de succès et une solution de secours avant tout projet pilote, la vigilance envers les coûts cachés au-delà du prix affiché, et l'amorce des discussions de renouvellement plusieurs mois d'avance. Il termine avec des conseils pour évaluer le vrai support d'un fournisseur et pour lire réellement les rapports SOC 2 de type II plutôt que de se fier au certificat. Une longue période de questions aborde les critères de succès mouvants, l'adhésion des autres équipes et le roulement des vendeurs comme indice de confiance.
À retenir
- Fixer des attentes explicites dès le début de chaque appel avec un fournisseur (interruptions permises, intention exploratoire ou d'achat) plutôt que de laisser la rencontre dériver.
- Confier à un seul chargé de projet la portée et l'échéancier du projet pilote pour que des exigences changeantes, de part et d'autre, ne fassent pas dérailler l'évaluation.
- Demander au fournisseur s'il utilise un cadre de qualification comme MEDDIC et quelle est sa fin d'exercice financier; les deux expliquent ses questions et sa marge de négociation.
- Définir les critères de succès et prévoir une solution de secours avant tout projet pilote, et s'attendre à des coûts cachés (support, implantation, gestion de compte) au-delà du prix annoncé.
- Lire réellement le rapport SOC 2 de type II d'un fournisseur plutôt que de simplement vérifier qu'il existe, et amorcer les discussions de renouvellement plusieurs mois avant l'échéance du contrat.
Conférenciers
Evgeniy Kharam
Evgeniy is built and wired differently. As a father of four, including twins, Evgeniy has mastered the art of remaining unflappable in adversity. This personal resilience translates into his professional ethos, where he has ascended from a firewall… Lire la suiteRéduire
Evgeniy is built and wired differently. As a father of four, including twins, Evgeniy has mastered the art of remaining unflappable in adversity. This personal resilience translates into his professional ethos, where he has ascended from a firewall deployment engineer to the Vice President of Architecture at the Herjavec Group. His journey through the evolving landscape of cybersecurity provides him with a unique, panoramic view of the industry, enhancing his capability to lead and innovate across all its domains. Evgeniy's passion extends beyond his day-to-day corporate roles. He is the co-founded of two influential podcasts—one that delves into technical security architecture and another that offers cyber inspiration for business leaders. His engagement with the community continues as he moderates panels and conducts interviews, shaping the conversation in the cybersecurity industry. He also serves as a board advisor to the Canadian Cybersecurity Network, the largest technology group in Canada. His creative spirit is showcased through his co-founding of a cybersecurity-focused ski and snowboard conference, which ingeniously merges lifestyle with professional engagement, thus captivating his audience. Currently, Evgeniy runs his own cyber/media consulting services, drawing on his extensive industry knowledge and media expertise to navigate clients through the complexities of cybersecurity. His literary contribution includes a book on soft skills for technical sales, expanding his consulting services to include mentorship on these essential topics. Whether you are here for his book, training, or consulting services, Evgeniy offers a wealth of knowledge and experience, ensuring invaluable insights tailored to the dynamic needs of the cybersecurity field.
